Čím lépe se na jednotlivé body prodeje připravíte, tím lépe se vám nemovitost podaří prodat.
Obsah
1. S realitkou nebo bez realitky
a) Prodej s realitkou
b) Prodej bez realitky
2. Definujte přesně, co prodáváte
3. Daňové povinnosti
4. Další zákonné povinnosti
5. Specifika prodeje s hypotékou
6. Stanovení ceny nemovitosti
7. Příprava nemovitosti na prodej
a) Afantasia
b) Homestaging a profi fotodokumentace
c) 3D vizualizace
d) Virtuální prohlídky
e) Video prezentace
8. Stanovení prodejní strategie
a) Strategie postupného snižování ceny
b) Prodej obálkovou metodou
c) Strategie odložených nabídek
d) Den otevřených dveří
e) Strategie odložených prohlídek
Pokračování druhé části příště
9. Propagace nemovitosti
10. Neprodáváte jen nemovitost
11. Jak organizovat a vést prohlídky nemovitosti
12. Jak vést jednání o prodeji
13. Technický posudek nemovitosti
14. Příprava rezervační smlouvy či budoucí smlouvy
15. Příprava kupní smlouvy
16. Zástavní smlouvy
17. Předání nemovitosti
18. Převod smluv u dodavatelů
19. Odhlášení z daně z nemovitostí
1. S realitkou nebo bez realitky
Nejdříve se rozhodněte, jestli chcete prodat s realitkou či bez realitky.
Obě možnosti mají své výhody a nevýhody. Podrobné srovnání jsem sepsal v článku Prodej nemovitosti bez realitky. Výhody – nevýhody
a) Prodej s realitkou
Vybrat si kvalitní, renomovanou kancelář, ale neschopného makléře je stejná chyba, jako špatná kancelář a v ní pracovitý makléř. Špatný makléř v dobré kanceláři sice dlouhodobě nevydrží, ale i tak se to občas stává. Vedení nějakou dobu trvá, než neschopného makléře pozná. Platí to i naopak.
Pokud byste chtěli prodávat s realitkou, neváhejte kontaktovat některého z našich makléřů. Pokud zvolíte prodej s realitkou, dál již číst nemusíte, o vše se postaráme my.
b) Prodej bez realitky
Pokud se rozhodnete prodávat bez realitky, pak pro vás jsou určeny následující části.
2. Definujte přesně, co prodáváte
Možná vám to přijde jako samozřejmost, ale bohužel v tom má mnoho prodávajících chaos. To jim způsobuje časté, a přitom zbytečné komplikace a nedorozumění.
V čem prodávající nejčastěji chybují:
Bytová jednotka
Když prodáváte byt, budete prodávat kromě bytu i spoluvlastnický podíl na společných částech domu a pozemku. Nemusí to však platit vždy. Stále je ještě hodně bytových domů postaveno na cizích pozemcích. Pokud je pozemek ve vlastnictví 3. osoby a není alespoň ve vlastnictví obce nebo státu, pak banky neposkytnou kupujícímu úvěr a budete mít takový byt problém prodat. Výsledkem je, že prodáte za nižší cenu a budete prodávat déle.
Kolem Vašeho domu mohou být pozemky a můžete prodávat i spoluvlastnické podíly na pozemcích. Občas se stane, že prodávající při prodeji bytu na prodej pozemků zapomenou. Dozví se to, až když jim finanční úřad vyměří penále, že za tyto pozemky neplatí daň z nemovitostí.
Vlastníte-li parkovací stání, pravděpodobně zřejmě nebudete vlastníky samotného stání, ale máte tzv. výhradní užívací právo na spoluvlastnickém podílu, které vlastní všichni obyvatelé domu. Ti tak mají předkupní právo na vaše parkovací stání. Přečtěte si článek o předkupním právu a jak při prodeji postupovat, pokud se na Vás vztahuje.
Dům
V případě domu si dejte dohromady seznam všech parcelních čísel pozemků, které s domem chcete prodat. Dům by měl mít právně zajištěnou přístupovou cestu. To, že se do domu fyzicky dostanete, nestačí. Musíte mít zajištěný přístup i po právní stránce. To znamená, abyste vlastnili i pozemek napojený na obecní komunikaci nebo alespoň měli zřízeno věcné břemeno služebnosti. A to musí být vázáno k pozemku nikoli k Vaší osobě. Pokud nemáte právně zajištěný přístup k pozemku, banky odmítnou takový nákup profinancovat a Vy budete mít problém takový dům prodat.
Občas nám prodávající v takových situacích říkají, že přístup k domu nikdy nebyl problém, že soused, vlastník přístupové cesty, nikdy nedělal problém s přístupem. Jenže pan Novák může zemřít a jeho syn už má s přístupovou cestou zcela jiné plány.
Pozemek
U pozemku musíte vědět, jaké určení má. Jestli je stavební nebo má status zahrady. Určení pozemku má pochopitelně zásadní dopad na cenu. Pokud se jedná o stavební pozemek měli byste také vědět, jaká je jeho zastavitelnost, co se na něm dá postavit a další regulativy, které mají vliv na cenu.
Příklad: Obrátil se na nás prodávající s žádostí o prodej stavebního pozemku o velikosti 600 m2. Byl v šoku, když mu náš makléř sdělil, že obec změnila regulativ a nově umožňuje výstavbu pouze na pozemcích o velikosti 800 m2 a větší. Pán měl sice stavební pozemek, ale mohl ho prodat maximálně za cenu zahrady.
Měli byste rovněž zjistit, jestli na pozemku nejsou inženýrské sítě bránící výstavbě. Znám případ, kdy prodávající netušil, že uprostřed jeho stavebního pozemku vede plynovod. V katastru neměl napsáno žádné omezení ve formě věcného břemene. Pozemek byl právně čistý, ale pro účely výstavby bezcenný.
Před prodejem se podívejte do nabývacích titulů (např. kupní smlouvy, darovací smlouvy), poznáte, co všechno vlastníte a definujte, co vše budete prodávat.
Definujte vybavení
Ve všech případech definujte přesně, jaké vybavení, inventář bude součástí prodeje.
Znám spory ohledně vybavení, které skončily u soudu.
Stává se, že prodávající v časové či finanční tísni slíbí kupujícímu, co všechno v bytě nechá, jen aby už měl prodáno a pak slibů zalituje a snaží se z nich vykroutit.
Když jsem v realitách začínal, tak se můj prodávající klient s kupující pohádali jen kvůli odmontovaným vodovodním bateriím a vestavěným skříním, které údajně prodávající slíbil, že v bytě zanechá. Nezanechal. Kupující se naštvala a odmítla byt z principu převzít a na převzetí bylo vázáno vyplacení části kupní ceny. Případ skončil až po třech letech soudních tahanic mimosoudním vyrovnáním.
Pokud chcete v bytě nechat nějaký inventář, jako součást kupní ceny, vždy ho sepište a dejte jako přílohu k rezervační a následně kupní smlouvě.
3. Daňové povinnosti
Zjistěte, jestli jste při prodeji povinni zaplatit daň z příjmu. Lidem se občas stává, že nabízejí několik měsíců nemovitost, najdou kupce a pak se dozví, že budou muset zaplatit daň z příjmu ve výši 15 % ze zisku a celý prodej tím spadne. Přečtěte si článek Jaká je daň z příjmu při prodeji nemovitosti z dědictví.
Pokud prodáváte nemovitost, kterou jste získali z dědictví, existuje u daně z příjmu několik chytáků. O nich si můžete přečíst v článku Jaká je daň z příjmu při prodeji nemovitosti z dědictví.
4. Další zákonné povinnosti
Daněmi Vaše zákonné povinnosti při prodeji nekončí. Při prodeji bytu či domu se na vás bude s vysokou pravděpodobností vztahovat povinnost předložit kupujícímu průkaz energetické povinnosti budov (tzv. PENB). Jeho nepředložením riskujete vysokou pokutu.
Občas se stává, že se prodávající s kupujícím dohodnou, že si PENB fiktivně předají a předání si potvrdí ve smlouvě, ale přitom prodávající žádný průkaz vypracovat nenechal. To určitě nedělejte. Průkazy se evidují v databázi Ministerstva pro místní rozvoj a za nedodání Vám hrozí pokuta 100.000 Kč.
Kdy ho potřebujete se dozvíte v článku.
Prodáváte-li dům, stavební zákon vám ukládá povinnost předat kupujícímu stavební dokumentaci.
Rovněž předložte kupujícímu revizní zprávy ke spalinovým cestám ke komínu, či revizi plynových zařízení. Pokud to neuděláte a kupující zjistí závady, může po vás snadno dodatečně požadovat slevu za vadná plnění.
5. Specifika prodeje nemovitosti s hypotékou
Čím dál více nemovitostí se prodává s hypotékou. Prodej nemovitosti s hypotékou má určitá specifika.
Informujte se ve Vaší bance o konkrétním postupu ukončení hypotéky ještě před tím, než začnete nemovitost nabízet na prodej. Doplacení úvěru můžete provést z vlastních prostředků nebo z peněz kupujícího. Vše je však třeba dobře časově a organizačně sladit.
O tom, jak přesně postupovat a na co vše si dát pozor, se dozvíte v článku Jak prodat nemovitost s hypotékou.
6. Stanovení ceny nemovitosti
Většina lidí, kteří prodávají bez realitky volí strategii „Začnu na co nejvyšší ceně, a když nebude zájem, budu cenu postupně snižovat“. Tato strategie má mnoho úskalí. Proč je to špatně jsem popsal v článku Proč správně stanovit prodejní cenu od samého začátku prodeje.
Snažte se proto cenu stanovit správně, vyvarujete se zbytečným problémům. Nejčastější chyby při oceňování jsem sepsal v článku Nejčastější chyby při stanovení prodejní ceny nemovitosti.
7. Příprava nemovitosti na prodej
V čím lepším světle Vaši nemovitost ukážete, tím lépe ji prodáte.
To často prodávající nedoceňují. Myslí si, že předprodejní příprava je zbytečnost. Nemovitost se dá samozřejmě prodat i bez ní. Jediný rozdíl je, že ji pravděpodobně budete prodávat déle a neprodáte ji tak dobře. Nic víc, nic míň. Její příprava, pokud je provedena správně, se vám ve většině případů vyplatí.
a) Afantasia
Mnozí zájemci o koupi mají problém s vizuální představivostí a nedokážou si představit potenciál nemovitosti, který není ihned zřejmý. Platí to zejména, pokud je nemovitost prázdná nebo naopak přeplněná nábytkem a spoustou věcí. Běžné je to u nemovitostí před rekonstrukcí nebo ve výstavbě. Porucha vizuální představivosti se jmenuje Afantasia.
Je to stejné, jako když jdete do jakéhokoli obchodu. Lidé chodí do obchodů, které hezky vypadají, je v nich sympatický a ochotný personál, hraje příjemná hudba a příjemně to tam voní. V obchodech instinktivně sahají po hezkých obalech s poutavými obrázky a údernými popisy.
Autobazary již dávno pochopily, že když auto vyčistí, naleští, navoní, tak půjde do světa mnohem dřív a za vyšší cenu, než když to neudělají. U nemovitostí to platí úplně stejně.
Předprodejní příprava je marketing a dobrý marketing prodává.
Možná patříte k těm, co namítnou, že je marketing neovlivňuje. Dobrý marketing ovlivňuje každého z nás, a to na podvědomé úrovni.
Při nákupu rozhodují emoce. A platí to i u nemovitostí. Běžně se stává, že se zájemci do vašeho bytu zamilují a pak se snaží hledat racionální argumenty, proč si Váš byt koupit.
A pokud chcete svou nemovitost úspěšně prodat, měli byste umět pracovat s emocemi.
Abychom pomohli zájemcům o koupi ukázat potenciál nemovitostí, i ten, který je očím skrytý, snažíme se nemovitost představit v co nejlepším světle. A proto děláme homestaging, 3D vizualizace nebo virtuální prohlídky
b) Homestaging a profi fotoprezentace
Homestaging je předprodejní příprava nemovitosti na prodej. Je to aranžmá nemovitosti, které pomáhá ukázat nemovitost zájemcům v tom nejlepším světle.
O provedeném homestagingu je důležité provést fotodokumentaci od profesionálního fotografa, a tu použít při propagaci. Tím se efekt homestagingu a profi prezentace násobí, což pomáhá nemovitost lépe prodat.
[baslider name=“HomestagingDinaMareckova“]
c) 3D vizualizace
3D vizualizace ocení zejména početná skupina zájemců, kteří mají nižší schopnosti vizuální představivosti. To je velkou výhodu u nemovitostí před rekonstrukcí, prázdných, ve výstavbě nebo těch, ve kterých žije hodně lidí a jsou tedy plné nábytku nebo třeba jen nemovitosti, ve kterých je pěkný nepořádek.
d) Virtuální prohlídky
Virtuální prohlídky jsou vhodné zejména u složitých či členitých bytů a domů a usnadňují zájemcům rozhodování na dálku.
e) Video prezentace
Video prezentace jsou obrovskou výhodou, pokud chcete propagovat nemovitost na Facebooku nebo Youtube. Můžete tak s přijatelným rozpočtem na inzerci oslovit hodně lidí.
8. Stanovení prodejní strategie
Volba prodejní strategie může zásadně ovlivnit úspěšnost prodeje. Seznámím vás s několika důležitými strategiemi, o nichž byste měli vědět.
a) Strategie postupného snižování ceny
Strategii postupného snižování ceny tak nějak intuitivně volí většina prodávajících. Začnete na maximální ceně, kterou chcete získat, a když se za tuto cenu nedaří nemovitost prodat, začnete cenu snižovat. Není to špatná strategie, ale ne vždy se vyplatí. Kdy se vám může vymstít, jsem popsal v následujícím článku.
b) Prodej obálkovou metodou
Obálková metoda je forma aukce neboli soutěž o prodej nejlepší nabídce.
Je to velmi úspěšná prodejní strategie, pokud je dobře zorganizovaná.
Při tomto způsobu prodeje předkládají zájemci prodávajícímu své nabídky v obálkách a ten je po uzávěrce soutěže vyhodnotí a vybere tu, která mu nejvíce vyhovuje. Odtud vznikl název prodej obálkovou metodou. Nicméně v dnešní době obálky nahrazují elektronické aukční systémy, jako máme např. my v REMAXu.
Tento způsob prodeje volí často obce a družstva při prodeji a pronájmech svého majetku, protože je transparentní a snižuje příležitost úředníků ke korupci.
Nic však nebrání tomu, abyste obálkovou metodou prodali i svoji nemovitost.
Aukce organizované formou obálkové metody děláme od roku 2015 a máme s nimi výborné zkušenosti.
Výhody a nevýhody obálkové metody jsem popsal v následujícím článku.
c) Strategie odložených nabídek
Princip strategie odložených nabídek spočívá v tom, že při propagaci stanovíte termín, kdy začnete vyhodnocovat nabídky zájemců ke koupi. Např. inzerci spustíte 1. března a v ní sdělíte, že nabídky ke koupi začnete vyhodnocovat až od 10. března.
Jak strategie odložených prohlídek funguje a jaké jsou její výhody a nevýhody jsem popsal v následujícím článku.
d) Den otevřených dveří
Den otevřených dveří je prodejní strategie, při které maximálně umožníte lidem, aby se přišli na Vaši nemovitost podívat. Čím menší bariéru při prohlídce vytvoříte, tím větší bude ochota lidí se přijít podívat.
Den otevřených dveří je nezávazný, lidé se nemusejí předem nikde domlouvat na prohlídky a rezervovat termíny. Jen spontánně přijdou. Pro některé lidi je totiž už překážkou nebo příliš zavazující, že musí někam volat, domlouvat termín prohlídky a také tam závazně přijít. Den otevřených dveří tento pocit závazku odstraňuje.
Tato strategie má sice nevýhodu v tom, že se mohou přijít podívat i lidé, kteří nemají v plánu nic koupit (tzv. bytoví turisté). A čím atraktivnější nemovitost budete nabízet, tím více přijde bytových turistů.
Možná vám to přijde zvláštní, ale my víme, že lidí, kteří nemovitosti kupují spontánně bez předchozího plánování není vůbec málo. Jsou to lidé, kteří pocitově cítí potřebu změny či by rádi do něčeho investovali, ale nejsou ještě v takové fázi rozhodování, aby začali jednat. A nezávaznost dne otevřených dveří je přiměje se přijít jen tak podívat a nakonec koupí.
Zejména u investičních bytů a rekreačních objektů se stává, že nemovitost koupí ten, kdo to vůbec neplánoval. Stává se to, ale i u větších bytů a rodinných domů, nejčastěji, pokud se nemovitost nachází v místě, kde dotyčný zájemce žije nebo má k místu vztah.
Mimochodem, sám mezi ně patřím. Kdysi jsem takto koupil apartmán na horách. Jeli jsme na výlet na hory a projížděli kolem cedule „apartmány na prodej“. Zastavil jsem a šel se podívat dovnitř. Do apartmánu jsem se zamiloval a na místě se rozhodl, že ho chci koupit ačkoli jsem to vůbec neplánoval.
e) Strategie odložených prohlídek
Strategie odložených prohlídek je podobná strategii odložených nabídek, ale jen s tím rozdílem, že v inzerci sdělujete, že prohlídky se začnou organizovat až od určitého data.
Např. dnes spustíte inzerci a v ní všem zájemcům sdělujete, že prohlídky se začínají konat za 10 až 14 dní. Díky tomu roste šance že budete mít více zájemců o prohlídku a tedy roste i šance na výhodnější prodej.
Pokračování příště… Sledujte nás.
V dalších částech se dozvíte, jak funguje den otevřených dveří atd.
9. Jak nemovitost propagovat
10. Jak organizovat a vést prohlídky nemovitosti
11. Jak vést jednání o prodeji
12. Technický posudek nemovitosti
13. Příprava rezervační smlouvy či budoucí smlouvy
14. Příprava kupní smlouvy
15. Zástavní smlouvy
16. Předání nemovitosti
17. Převod smluv u dodavatelů
18. Odhlášení z daně z nemovitostí
Chcete pomoci zvolit nejlepší prodejní strategii?
Neváhejte nás kontaktovat pro nezávaznou konzultaci.